DRM用語集①(永久保存版)

ダイレクトレスポンスマーケティング用語集

ここではダイレクトレスポンスマーケティングでよく使用する用語についてまとめていこうと思う。一つ一つの用語については「なんとなくこういう意味だなぁ」というのはおわかりだと思います。ただ、なんといっても「言葉の定義」は大切。これから本サイトでも頻繁に使うであろう「DRM用語」とその意味について整理したいと思います。

※DRMの用語は沢山あります。よってこちらの記事は日々更新していきます。

DRM(ディー・アール・エム)

ダイレクト・レスポンス・マーケティングを略した言葉です。英語表記のDirect Responce Marketingの頭文字から「DRM」と呼ばれています。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング

drm見込み客から直接(ダイレクト)、反応(レスポンス)を取るマーケティングのこと。または、その広告。大手企業がよくやる「ブランドイメージを高めてから売る」というマスマーケティングとは真逆のマーケティング手法。資料請求をしてもらうなど、売り上げに直接結び付くことを目的としたマーケティング手法のこと。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティングと同じと考えていい。

セールスレター

letter販売を目的としたレターのこと。DRMはインターネットがない時代のアメリカで発祥しました。セールスレターはインターネットがない時代にダイレクトメールに入っていた手紙のことを指している。簡単に言うなら、セールスマンの営業トークを紙に落とし込んだもの。現在はダイレクトメールよりも、インターネット集客によく使われている。

ダイレクトメール

DM一般的には「DM」と呼ばれている。ダイレクトメールは商品の販売を目的にお客様に送るパッケージや手紙のこと。中にはお試しプランなどのオファーやクーポン券、申し込み用紙などが入っている。

セールスファネル

171fbf68ファネルとは逆三角形のかたちをした漏斗のこと。頭文字に「セールス」とあるのは、広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討→商談→成約へと流れていく中で段々と少数になっていくことをいう。その様を図にすると、漏斗で濾した様子に似ているところからそう呼ばれている。商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしたものをモデル化したもの。

ハウスリスト

資料請求や商品の購入など自社で集めた顧客リストのこと。DRMの中では最も重要とされている。仮に無一文になったとしても、ハウスリストさえあればビジネスを再起動させることができる。ビジネスの8割はハウスリストの構築のためにあると言っても過言ではないだろう。

リード

見込み客のこと。見込み客を集めることをリードジェネレーションという。リードジェネレーションで集めたのリストをハウスリストという。

フリー戦略

freeリード、つまり「見込み客」を集める時によく使われる「無料」の戦略。信頼関係を構築する入口となる戦略なので、かなり重要です。無料でありながらも必要とされる、あるいは、ターゲットが「潜在的に欲しいと思えるもの」である必要があります。

オーダーフォーム

注文するときの申し込み用紙のこと。注文書のことを言う。ホームページの場合はそれをWEB化したもの。オーダーフォームが「どこにあるのか分からない」や「複雑すぎる」ことのないよう、わかりやすい場所に設置する必要があります。実際にはオーダーフォームとは書かれておらず「30日間無料体験お試し申込書」などと書かれている。

レスポンス

電話電話やWEB上からの反応のこと。折込みチラシを1万枚配布のうち問い合わせが100件あった場合のレスポンス率は、100件/10,000枚となり「1%」となる。RR(レスポンス・レート)/反応率とも言う。

コスト・パー・レスポンス(CPR)

1件のレスポンスを取るためにかかった費用のこと。総広告費用をレスポンス数で割ることでレスポンス1件当たりの単価がでます。たとえば、広告にかかった総費用が10万円、レスポンス数が100件取れた場合のCPRは千円となります。レスポンス数を上げてCPRを低く抑えることが課題となります。

コンバージョン(CV)

成約(契約)のこと。広告へのアクセスが100アクセス(クリック)で1件の成約の場合、1件/100アクセス(クリック)となり、コンバージョン率は1%となる。注文数/レスポンス数ということでCPC(コスト・パー・コンバージョン)「転換率」とも呼ばれている。

コンバートする

文字通り「成約する」という意味。お客の状態が変わったことをいう。例えば、ホームページを見ていた方がメールマガジンに登録した場合、その方は単なる訪問者(ビジター)からメルマガ読者に「コンバートした」ということになる。

アップセル

up-sell前回よりもさらに高価な商品・サービスを売ること。ある商品の購入者や購入希望者に対して、その上位にあたる商品を推薦し販売につなげること。あるダイエット商品(9700円)の購入者に対して、ダイエットプログラム(97,000 円)を薦める販売手法。検討している、或は、検討してもいい段階であるなど、提案するタイミングが重要とされている。

クロスセル

mc-pマクドナルドでの接客を思い出していただきたい。「○○と一緒にポテトもいかがですか?」と、店員よりアプローチされた経験はあろうかと思う。つまり、見込み客が商品を購入した直後に関連する別の商品を販売することを「クロスセル」という。スーツを販売した直後のネクタイやワイシャツの提案もそれにあたる。※ある程度購入の意思を固めた所で提案していくのがポイント。

ダウンセル

アップセルとは反対で特定商品の購入意思が固まらなかった場合に、グレードダウンした商品を提案すること。値引きを要求してくるお客に対して効果的。

コスト・パー・オーダー(CPO)

1件の注文を取るのにかかった費用のこと。総広告費用を注文数で割った時の、1注文あたりのコストのこと。たとえば、総広告費用が10万円で10個の注文があった場合、10万円/10個ということでCPOは1万円ということになる。粗利単価が1万円以上あれば、損益分岐点は達成したことになる。

ブレイク・イーブン・ポイント(BEP)

損益分岐点のこと。レスポンス広告で成功したのかどうかの指標のこと。かかった費用をすべて回収するために必要な売上や販売数量のこと。総広告費用を粗利益単価(売上単価-仕入原価)で割ると、損益分岐点に達する個数がわかる。この損益分岐点に達する個数を総発送数で割ると、損益分岐点レスポンス率という。

ジョイントベンチャー(JV)

握手同じ理念を持つ複数の会社同士が提携し合い、一つのプロジェクトを実施すること。提携会社のことをJVパートナーと呼ぶ。※ちなみにネット集客の世界ではお互いのハウスリストに紹介し合うという簡素なパターンが多い。

 

DRM用語集②(永久保存版)に続く

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