回答者プロフィール：No.1マーケティング（株）代表取締役 辰巳勝則（DRM集客実践会 塾長）20代の頃に渋谷区にてフレンチレストランの支配人としてオフライン集客を経験。ライバルがひしめく渋谷区で人気レストランの第1位に導く。現在は複数の事業に携わりながらマーケティングコンサルタントとして経営者の指導にあたっている。ミリオネアマーケターとして有名な平秀信氏から実力が認められ100万円の賞金を受賞したライターとしても知られている。
営業マンを育てる具体的なステップとは？
ここ数年で特に多いのが保険営業を業とされている方からの相談です。相対的に見ても相談件数の割合は他の業種と比べて断トツに多いです。この業界はレッドオーシャン（競争の激しい市場）ですからね。競合も多く、人の入れ替わりが最も激しい業種ではないでしょうか。
そんななか、福岡県のある生命保険の営業マンを束ねているマネージャーさんからご相談がありました。その内容というのが簡略すると
「いかにして営業マンにやる気を持ってもらい結果につなげてもらうのか」
というものでした。要するに営業マン一人一人にやる気をもってもらうための具体的なステップを教えて欲しいということです。
ちなみにこちらの保険営業マンは基本給＋歩合に応じて給料が支払われています。しかし、なかなか結果につながらず「成績不振」を理由に辞めていく者の後が絶たないのだとか。
同じような話を聞いているうちに私は困惑しました。なぜなら、
「具体的なステップを提案する以前に課題あり」
と感じたからです。
というのも、マネージャーさんの話からその保険の将来性というか「訴求性」がどこにあるのかがイマイチ分かりませんでした。どこにでもある保険とでも言えばいいのでしょうか。マネージャー自身も扱う保険商品の価値をうまく言語化することができていないようです。
とはいえ、商品の説明は普通にできていると思いました。しかし、大事なのは説明ではありません。商品の訴求性、つまり「ベネフィット」です。イザというときでもクライアントの生活を保証してくれるという明るい未来像です。
リーダーでもあるマネージャーはそうしたこと（商品の魅力）を言語化し、トークスクリプトにして営業マンをトレーニングする必要があるのです。
おそらくマネージャーの元を去っていった営業マンは、自分が扱う保険商品の魅力を感じないまま営業活動をされていたのだと思います。ただ「飯を食うための仕事」となると、当然の結果ではないでしょうか。
営業マンの教育は顧客の口コミをしたくなる心理と同じ。
そもそも営業マンというのは問題解決のプロであるべきです。自身が扱う保険商品をつうじて「将来のクライアントの生活にどのような変化が起きるのか」をハッキリさせなければなりません。でないと、そんな保険商品は売れないし、売ってはいけないと思います。
営業マンにやる気を持ってもらいたいのであればトークスクリプトを整理しトレーニングを繰り返すだけです。それだけで十二分に自信が付きます。そうなると、営業したくてしたくてたまらなくなると思います。
そう、人間が潜在的に持っている「口コミしたくなる心理」をうまく活用することです。
（私なら営業コンセプト（トークスクリプト）をベースにネット集客→セミナー（イベント）開催、そして受注という”集客＋受注のシステム”をつくるでしょうね。）
というワケで、何を言いたいのかというと、マネージャーさんが育てようとしている営業マンに対して、彼らが扱う保険商品の将来性と可能性を理解させることが「ステップ0」になるということです。よくある昔ながらのただ「売ってこい！」では営業マンは育ちませんからね。
※そんな指導はされていないと信じます。
マネージャーさんがやる仕事というのは営業マンがやる気になるための動機付けです。いろんな角度からお客さま視点で保険商品から生まれるベネフィットを発掘し続けることです。つまり、商品が潜在的に持っている可能性を営業マンに気付かせること。あとは勝手に営業マンが青写真を描いて行動します。
理屈ではなく「売りたくて売りたくてしょうがない心理」が働かない限り、営業マンは育ちませんからね。少しはヒントになったでしょうか。
最後に一言
とはいえ、最も大切なのは営業マン一人一人のゴール設定でしょうね。保険商品を売ることはイコール、彼らの給料が増えるということです。
給料がプラス10万円増えるだけでも生活に大きな変化を起こすことも可能ですからね。「営業は夢のある仕事だ」と感じてもらうことが何よりも彼らのやる気につながると思いますよ。
では、この辺りで失礼します。
ひとりで悩まないでくださいね。集客に関する質問に私、辰巳勝則がすべてお答えします。
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