売れるコピーと売れないコピーの違いとは？
今号はレスポンスが取れるチラシや集客用のWEBサイトを作る上で、最も重要な内容となります。あなたが提供する商品・サービスに今すぐお金を払ってくれる優良な顧客を獲得する上でも、外してはならないポイントです。
ということで、まずはブラウザに立ちあがっている本サイト以外のサイトを閉じてください。集中できる環境が整いましたら、最後の一言一句までお読みください。よろしいでしょうか。では、始めます。
人はネガティブに反応し安心を買う。
「なぜ、テレビはポジティブな情報よりも、ネガティブな情報の方が多いのか」
あなたは考えたことはありますか？結論を言いますね。ネガティブな情報の方が、視聴率が取れるからです。平均的な人は自分よりも最低な人を見て「ホッ」とするのです。多くの国民はこのレベルだと思います。
あなたのような”仕掛ける側”に立つ優秀な起業家は、彼らが取る惰性的な行動とは違うと思います。最悪な事態を避けるために、そこから学びとろうとするでしょう。痛みが伴うような最低な状況を避けたいがために、なんとしてでも「最高のものを手に入れたい」と考えると思います。
そもそも、です。日本語、英語、中国語、韓国語、その他、多数ある外国語の単語を調べてみてください。ポジティブよりもネガティブな単語の方が圧倒的に多いことに気付かされます。囚人の多くはネガティブ用語しか知らないというデータもあるくらいです。
つまり、今のところこの地球では、ネガティブな単語（言葉）の方が多く使われているということです。この事実は「ネガティブな言葉に人は反応しやすい」ということを意味しています。この地球に住む地球人は、まだまだ進化の途中なのかもしれません。
まあ、それはさておき、人はネガティブな情報の方がポジティブな情報よりもアクセスしやすい傾向にあるということです。という訳で、テレビでは「事件」や「事故」といった、ネガティブな情報の方が視聴率は取れるのです。
つまり人は、
「ポジティブな欲求よりも、ネガティブを避けたい欲求の方が圧倒的に強い」
ということ。で、最終的には両方の欲求を満たしたいのです。
ネガティブをマーケティングに活かせ！
このことを知ったあなたは72時間以内にあなたが運営するソリューションサイトを見直すようにお願いします。今からでも遅くないので、修正を加えてください。この重要性をよく理解してもらいたいので、ここであなたに想像してもらいます。
たとえば、行楽シーズンに家族で宿泊を兼ねたドライブに出かけるとします。愛する子供や妻を乗せてガソリンスタンドに入ったあなたに、スタンドのお兄さんが話しかけます。
「オイルを点検しましょうか？」
と。あなたはどう答えますか？「はい、お願いします」と、二つ返事でボンネットを開けるでしょうか？
では、次のように話しかけられたらどうでしょう。
「ご家族の快適なドライブのために、オイルを点検しましょうか？」
いかがでしょうか？先ほどの「オイルを点検しましょうか？」よりかは、心が動いたかもしれませんね。なかには「そうだな、一応見てもらおうか」と、ボンネットを開ける人もいると思います。
では最後、このように言われたらどうでしょうか？
「オイルが危険な状態ではないか、念のために点検しましょうか？」
いかがですか？グサッと来ませんでしたか？
オイルを交換してから6ヶ月以上経過していた場合、あなたは迷うことなくボンネットを開けると思います。たった3ヶ月しか経過していなくても、念のために見てもらうかもしれません。おそらくこの時、あなたの心情はこうだと思います。
「そうだな、往復で500キロは走るし、道中に何が起こるか判らんしな！」
そして、無意識のうちにあなたの右手はボンネットのバーを引いていたりする・・・
いかがでしょうか？
目の前の見込み客を行動させる、つまり”財布の紐を緩めてもらう”ためには、快楽よりも痛みにアクセスする方が効果的だということです。順番としては「避けたい痛み⇒得たい結果」という流れですね。
子供に歯磨きの重要性を説く時と同じです。歯を磨かなかったら虫歯になって痛い思いをすることを理解させてから、健康な歯によるメリット、たとえば美味しくご飯が食べられるということを教えてあげたりします。
脱タバコの場合なら、データを使ってニコチンの毒性に触れてから、美味しい空気を吸い込んだ時の爽快感をイメージしてもらうと効果的です。アメとムチとはこのことです。
本ページに訪問された読者さんは大丈夫だとは思いますが、念のためにここで釘を刺しておきますね。
悪用は厳禁です！
間違っても我々のようなマーケッターはこの手法を悪用してはなりません。あくまで問題解決してもらう手段として使わせてもらう必要があるのです。チラシやWEBサイトのコピーも同じです。
「万が一、このまま放っておくと、どんな最悪なことが待っているか」
ということを、思いやりを交えながらハッキリと示さねばならない場合もあるということです。なぜなら人は「変わりたい」とは言いながらも、現状維持にあぐらをかいてばかりで、なかなか変わろうとはしないからです。
そういう人の未来に待っているのは、最悪な事態でしかありません。そう、現状維持は衰退と同じですから。敢えて傷口を広げることを言わなければならないこともあるということです。これは煽りでもなんでもないですよ。問題意識を引き出さないと、気付かないことがほとんどですから。
人をよりよい日常生活へと導くためにも、愛でもって痛みに触れることは専門家スキルを持ち合せた、我々、マーケッターの仕事です。キレイごとだけではダメなんです。多くの人々にとっては痛みに触れないと行動しないのです。もちろん、あなたの商品・サービスが素晴らしいという前提で言っています。
覚えておいてください。あなたの情報を知らなかったがために、今でも屋上から飛び降りようとする、生身の人がいるということを。彼らにはもっと早く出会うべき人がいたはずです。
それと、、、このことを無視するわけにはいきません。
親を含む大人たちの軟弱な姿を見て”未来に希望が描けない子供たち”が年々増えているということです。ある自治体の調査でも証明されています。どうして子供の自殺が多いのか？多くは大人（親）が悪いのです。
少なくともあなたには「あの人みたいになりたい」と言わせるくらいに魅力ある起業家人生を歩んで欲しいと思っています。子供たちが目標とする「あなた」であって欲しいということ。その上であなたの存在、あなたのビジネスが、お住まいの地域を救って欲しいと思います。
仏の心を持ち合せたマーケッターとして、お住まいの地域を照らすこと。それが本当の社会貢献かもしれません。長く書いてしまいましたので、ポイントを3行でまとめます。
『チラシやWEBコピーの目的は、困っている人を広告などで見付けてあげて、その人を問題解決へと導くこと。場合によっては敢えて傷口を開き、行動を促す必要もあるということ。』
それがマーケッターとして生きる、あなたの責任ではないでしょうか。
＊コンテンツの中では、知的刺激の材料として活用いただくために、あえて誤解を招くような過激な表現をしている場合もございます。「これは違うんじゃないか？」と疑問に思うところから、ご自身の発想・気づきを深めるきっかけにしていただければ幸いです。
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