ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

辰巳勝則
ご訪問いただきありがとうございます。ダイレクトレスポンスマーケティングの発祥は、1872年頃のアメリカだと言われています。日本では2000年辺りからインターネットの普及と同時にマスマーケティングに対抗する手段として取り入れられるようになりました。要するにインターネットと相性が良いということです。では「ダイレクトレスポンスマーケティングとはいったい何なのか?」簡単に説明させていただきますね。

ダイレクトレスポンスマーケティング(略してDRM)とは一言でいうと「お客さまとの関係性を構築する」マーケティング手法のことを言います。それも中間業者を通さずに直接的な取引にフォーカスした広告手段のことです。

具体的には以下の3つのステップからなります。

①見込み客を集めるステップ

②商品やサービスを通じて関係性を構築しお客さまになっていただくステップ

③継続してサービスを受けてもらうステップ

これらの流れを通じて、あなたの商品・サービスのファンになってもらうことを目的とするマーケティング手法のことです。

今、お伝えした流れを図にすると以下のようになります。

171fbf68

この逆三角形はビジネスモデルを構築する際、DRMで使われる「セールスファネル」を簡潔にしたものです。上から下に母集団が流れていく中、それぞれのポジションでそれぞれの商品・サービスを通じた集客システムを設置する必要があります。ですから実際はもっと複雑なファネルになります。

また、それぞれのポジションで広告(ハガキ・DM・セールスレター・メール)を活用して販売を促進する訳ですが、その際に開封率や成約率など、さまざまなツールからレスポンス(反応)を計測することが可能なのも、ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。

マーケティングシステムについて

DRM集客実践会では以下の通り定義しています。

①VISITER→リード(見込み客)

②CUSTOMER→コンバージョン(お客さま)

③VIP→ライフタイムバリュー(ファン)

ライフタイムバリュー、つまり「ファンになってもらうこと」から逆算したビジネスモデルを構築する必要があるということです。あなたのサービスの最大価値から逆算した戦術アプローチを上から実行することになります。当然ですが、下のファネルにいけばいくほど、人数は少なくなっていきます。

※ポイント→検討(見直し)は下から上へ、実践は上から下へという流れ。

ちなみに最も重要なのはリード(見込み客)の獲得です。マーケティング用語では「リードジェネレーションと呼ばれています。フリー(無料)商品を準備して、ターゲットにサービスを体験してもらうことの対価として、見込み客を獲得するマーケティング手法を言います。ちなみにリードの獲得を目的とした広告を「リードジェネレーション広告」と呼びます。

集客商品と収益商品

商品のラインナップを意識すると以下の図のようになります。先ほどの三角形を横にしたものをイメージしてください。

セールスファネル.001

商品のラインナップはバックエンド収益商品をお客さまに対する最高の提供価値と捉え、そこから逆算してミドルエンド収益商品→フロントエンド集客商品→フリー集客商品を揃えていきます。集客商品は無料、もしくは粗利率の高い低額の商品を準備します。

だからといって、バナナの皮のような価値のないものを提供してしまわないこと。DRMは「関係性の構築マーケティング」であることを忘れてはなりません。無料のコンテンツでも有料級の価値があることが前提です。

実際によくみられる商品ラインナップ群は以下の通りです。

フリー商品及び、その役割を果たすもの

ブログ、メルマガ、小冊子、無料レポート、無料診断、説明会、無料体験会、試食など。

フロントエンド商品及び、その役割を果たすもの

安価なセミナー、体験レッスン、書籍、CDやDVD、情報販売、有料診断など。

ミドルエンド商品及び、その役割を果たすもの

高額のセミナー、グループコンサルティング、会員制度、高額商品(5~10万円)など。

バックエンド商品及び、その役割を果たすもの

顧問コンサル契約、クライアント契約、プロモーション契約、個人専属契約など。

ダブルセールスファネルという考え方

先ほどのセールスファネルは「VIP」つまり「ライフタイムバリュー」が一旦のゴールでした。しかし、情報爆発の時代+ソーシャルメディアが発達した現在、これまでの考え方では不安定になりつつあります。ファンになったお客さまが知らぬうちに似たような商品サービスを受けることとなり、気が付いたらファン離れが加速するようになるケースが増えています。

そこで、DRM集客実践会では「ダブルセールスファネル」という考え方を推進しています。つまり、今までのような「ファン化」をゴールにするのではなく「ファンがファンを呼ぶ仕組みづくり」までを視野に入れたビジネスモデルを企画段階から意識して構築することです。考え方は二つあります。

利益を拡大させる二つの戦術とは?

一つ目は、口コミです。例えば、ゴールド会員には”あっ”と驚くような特別な待遇を準備し、思わず人を紹介したくなるような”サプライズ”を企画するのも戦術の一つになり得ます。美容室を例にお話しますね。

たとえば、お誕生日に美容室で使っている天然素材のシャンプーを10本プレゼントするとします。想像しただけで驚きですよね。

プレゼントをもらった人はどうすると思いますか?おそらくプレゼントのことを喋りたくて誰かに話すと考えられます。なかには天然素材のシャンプーを1本、友人にプレゼントするかもしれません。また、そのシャンプーを気に入ったお友達はどうするでしょうか?もしかしたらその美容室に通うかもしれませんね。

二つ目は、継承モデルです。数年前に流行した家元制度が一つの例ですね。コアなファンになった会員さんに主催者のビジネスモデルを使える権利を与えます。ちょっとしたフランチャイズのようなイメージですね。ここまでくればビジネスパートナーです。あなたの思いが会員さんの手によって拡大していきます。その場合は利益額に応じたパーセンテージをキックバックしてもらうと良いでしょう。

いかがでしたか?ダイレクトレスポンスマーケティングの可能性を感じてもらえましたでしょうか?ビジネスのやり方は無限に存在します。あなたのビジネスをダブルセールスファネルにあてがいながらマネタイズプランを練っていただけたらと思います。悩んだ時はいつでもご相談くださいね。

tatumi mailmaga

DRM集客実践会は、ワードプレスブログによるオンライン集客とチラシやDMを活用したオフライン集客を有効的に活用し、地域ダントツNo.1集客を目指しています。

チラシ・DM作成マニュアルをプレゼント

letter

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です