コア・コンセプトがないお店が潰れる理由とは?

コア・コンセプトがないお店が潰れる理由

辰巳勝則
最初に申し上げておきますが、コア・コンセプトとUSPは”ほぼイコール”です。柔軟に考えてくださいね。USPおたくにならないように。

サンプルケースなんと、消費者の86.5%の人は店頭で「買うか、買わないかを決定している」と言われています。つまり店舗の売上を決めるのは「店頭から伝わる情報」で決まるということです。オフライン(実店舗)でいうと「店頭看板」や「サンプルケース」にあたります。清潔感プラス「わかりやすさ」がポイントですね。チラシ広告でいうなら、人を前のめりにさせる「キャッチコピー」です。

ヘッドラインそれはホームページも同じです。ホームページの場合もヘッドラインからの情報で十中八九、決まると言われています。もちろん、ヘッドラインだけではありません。ボディコピー(本文・メリット・ベネフィット・証明・反論処理)やレスポンスデバイス(緊急性・希少性・限定性・申し込みフォーム)、どれか一つの要素が抜け落ちただけで成約率は落ちてしまいます。簡単に言うと「なぜ→何→どうやって→今すぐ」の順番で書くと良いでしょう。

ですが「人は見た目が9割」という書籍が物語るように、オフライン(実店舗)では店頭のイメージ、匂いによる演出(うなぎ屋・焼き肉店)、ひと目で「何が得られるのか」が手に取るようにわかるチラシやリーフレット、オンライン(WEB)ではヘッドラインでハート(胃袋)をギュッと掴む必要があります。集客ツールは違えど、オフライン集客もオンライン集客も、基本は変わらないということです。

商売繁盛の中心はお客さま

ポイントはお客さま視点に立っての演出です。要するに「このお店(WEBサイト)は私に何をしてくれるのだろう」という無意識の問いに即座に応えないと、あなたのサービスは選ばれません。つまり、見込み客の頭の中に「ゴールの達成」をイメージさせないことには、あなたのお店からモノを買ってくれないばかりか、ライバル店に流れてしまいます。

お客さまはいつも変化を求めています。健全な動機ですね。そのモノを買うことによって、自分のなかの「何が、どう変わるのか?」が心のシアターにクッキリと映し出されない限り、彼らの財布の紐が緩むことはありません。漠然としたアプローチではダメなのです。焼き肉店であれば店頭を通じて”ジューっと焼かれた肉汁と香ばしくて柔らかいロース肉を食べながら「うまい!」と味わっている姿”を想像させることです。

メリットとベネフィットについて

治療院看板では、こちらの画像(看板)を今一度ご覧ください。「何がどうなる」が一瞬にして理解できると思います。素晴らしいと思います。ですが、これだけでは完璧とは言えません。70点です。姿勢美人になることによって得られるメリットだけでなく「ベネフィット」まで、それとなく書いて欲しいところです。おそらく書くスペースがなかったのでしょう。

ちなみにベネフィットとは、メリットを手に入れることによって得られる爽快感を言います。メリットが物理的なスペックなら、ベネフィットはそれ(メリット)を手に入れることで得られる「恩恵」のようなものです。今回の治療院の例でいうと、

【メリット】
姿勢美人になることで頭痛や肩こりが治ること、バストUPやヒップUP、下半身痩せ、ウエストにくびれができること。

【ベネフィット】
メリットを手に入れることによって見た目が若くなるので、同窓会に行っても異性から一目を置かれるようになる。もしくは、再婚相手が見つかる。

ということになるでしょう。

mobile-605422_640-thumbnail2もっと身近でわかりやすい例でいうなら、64GBや128GBのアイフォンやアイパッドです。この場合のメリットは、なんといっても64GB(128GB)という大容量のスペックです。ほぼ制限なしに音声や動画、画像を取り込むことができますからね。

それによって得られるベネフィットは、パソコンがなくても電車の中で快適にオーディオプログラムが学べるので「車の中や通勤時間を使ってライバルに差をつけることができる」ということになるでしょう。

コア・コンセプトとは?

頭の中が整理できたところで、ここから本題に入りたいと思います。まずは覚えておいてください。チラシであろうがFAXDMであろうが、店頭看板であろうが、WEBサイト作成であろうが、最も大切なのはメリットやベネフィットを含めた「コア・コンセプト」だということ。そう、コア・コンセプトづくりの段階で”ビジネスの90%は決まる”ということです。

コア・コンセプトが明確でないと、店頭から伝わってくる情報はスパイスの効いていないカレーのように”インパクトのないもの”となります。そのようなことでは人々の記憶に残りません。記憶に残らなければ”そこにお店がないこと”と同じです。

つまり、コア・コンセプトが決まらないまま、チラシやWEBサイトを作成したとしても、それを見た人はその他大勢あるお店と同じで、立ち止まることもなく素通りです。漠然としたメッセージでは、あなたのお店に行列をつくることはできないということです。

じゃあ、「コア・コンセプトとは何か?」ということになります。簡単にお伝えします。

コア・コンセプトとは、

①「誰に」→ ペルソナ
②「何を」→ 商品・サービス
③「USP」→ あなたならではのプラン

のことです。ズバリ言うなら「○○でお困りの方に○○という商品を通じて、あなたならではの解決策により、○○というプラスの変化を手に入れてもらう・・・」かなり端折っていますが、これがコア・コンセプトのベースです。大切なのでもう一度書きますね。

コア・コンセプトとは「○○でお困りの方に○○という商品を通じて、あなたならではの解決策により、○○というプラスの変化を手に入れてもらうこと」

コア・コンセプトシートをプレゼント

弊社で使っているツールにコア・コンセプトシートがあります。そのシートの中にある沢山の(  )を埋めていくと、自動的にあなたのビジネスのコア・コンセプトは決まります。実際にはA4一枚の紙に16フォントで埋まるくらいの文字数です。読み上げると1分から2分くらいになります。

テンプレートこのコア・コンセプトシートを軸に、店頭づくり、WEBサイトの構築、チラシの作成をおこなうと、もの凄いレスポンスが得られます。弊社サービスの「奈良のお米販売プロジェクト」や「古物買取販売サービス」がそれを証明してくれています。あるクライアントさんもコア・コンセプトシートを使って相当ブレイクしました。

ノウハウコレクターのように、もうこれ以上、いろいろな情報に振り回されて「ああでもない」「こうでもない」とブレることもなくなります。たとえ今の状態がどうであれ、自信を持って自分のビジネスに取り組めるようになります。ビジネスに軸ができるので、迷いがなくなるのですね。何かを選択する場合でも軸をベースに考えるようになるので、儲け話等の誘惑に負けることもなくなります。

いつも頭の中はスッキリ!あとは前に進むだけです。

このコア・コンセプトシートは弊社セミナー参加者限定のプレゼントです。不定期開催ということもあって、今のところお渡しはできませんが、この秋に発足する予定の「DRM集客実践会」にお申し込みいただいた方全員にプレゼントさせていただきます。楽しみにしてください。

今回の記事を機会に今一度、「誰に→ペルソナ」「何を→商品・サービス」「USP→あなたならではの解決プラン」を見直してみてはいかがでしょうか。あなたのビジネスの集客が一気に加速すると思いますよ。がんばってください。

tatumi mailmaga

*コンテンツの中では、知的刺激の材料として活用いただくために、あえて誤解を招くような過激な表現をしている場合もございます。「これは違うんじゃないか?」と疑問に思うところから、ご自身の発想・気づきを深めるきっかけにしていただければ幸いです。

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