コピーライティングが果たす本来の役割とは?

コピーライティング

コピーライティングが果たす本来の役割とは?

辰巳勝則
ご訪問いただきありがとうございます。コピーライティング(セールスライティング)が果たす役割についてあっさり書いています。これまで3000記事以上書いてきましたが、やはりライティングの本質はコレだと思います。

letterセールスレターやチラシやDMなど、広告が果たす役割について考えてみました。一言でいうと「買うことに対して本気にさせること」これに尽きるのではないでしょうか。ポイントは、ビジター(ホームページを訪問して来られた方)がランディングページを読み終わった後「これ、私のことだ」と自分ごとのように感じてもらえるか、どうかです。

ちなみに「みなさん」と万人向けに書かれたコピーでは、自分ごとのように感じてもらえません。ターゲット(ペルソナ)は絞り切らないとダメです。ということで、少なくとも「みなさん」ではなく「あなた」という呼称を使うべきです。

ここ数年の間で「コピーライティングを学びたい」という方が増えてきましたね。ただ、残念な人々がいます。未だにコピーライティングを「商品を売り込むテクニック」だと考えている人です。違います!正確には、「ターゲットに商品の良さを分かりやすく伝えて売る」です。

セールスレターの目的とは?

先ほど、ホームページを訪問して来られた方がランディングページを読み終わった後、自分ごとのように感じてもらえるか、どうかが大切だと書きました。では、あなたにお尋ねします。それって、読み手にとって、どのような状態ですか?「自分ごと」とは読み手のどのような状態を意味するのでしょうか?

答えは、その商品を心地よく使っている「爽快感」をターゲットとなる読み手に残すことです。

ベネフィット

大切なことなので、もう一度繰り返します。セールスレターやチラシ広告の目的は、レターを読み終えた後、あなたの商品を心地よく使っている「爽快感」をターゲットの脳内スクリーン(心のシアター)に残像として残すことです。その目的を果たさないことには「買うこと」に対して本気にさせられません。結果的に「買わずにいられなくさせる」ことです。

理想と現実を突き付けて「認知不協和(ギャップ)」を起こしてもらうことが、セールスレターの目的です。なので悪用することは厳禁ですし、責任重大です。人って足りないところが見つかると、何とかして補おうとする習慣がありますからね。それ自体は前向きで健全な動機です。

コピーの役割は商品の良さを伝えること

意外に多いのが、真面目に仕事してきた方ほど退職をしてコピーライティングをかじった途端「売り込みレター」になっているパターンです。完全にインチキ情報業界のセールスレターの流れが染みついてしまっています。対面販売ならきちんとできても、いざレターとなると「売ろう」と力むばかりに、誇大に書いてしまったりしてしまう人も少なくありません。

情報業界が撒き散らしてきた煽りレターの「負の功罪」は大きいですね。でも、そんなインチキレターを書いている人に会ったら、意外にも「真面目そうな方」だったりします(苦笑)学ぶ人を間違えると大変です。コピーの役割は商品の良さをわかりやすく伝えて売ることです。「売り込むことではない」ということを忘れないでください。

なにはともあれ、我々マーケッターの志事というのは、お客様の「恐怖」「痛み」「緊急性」を和らげたり、夢や希望を持ってもらうためのお手伝いをすることです。そうした人助け精神がベースにあったうえでの「モノ売り」であることを忘れてはならないと思います。コピーもそうしたマインドで書いてもらいたいものですね。

tatumi mailmaga

*コンテンツの中では、知的刺激の材料として活用いただくために、あえて誤解を招くような過激な表現をしている場合もございます。「これは違うんじゃないか?」と疑問に思うところから、ご自身の発想・気づきを深めるきっかけにしていただければ幸いです。

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